開心保保險網

剛剛過去的9.25淘寶大促中，大家對淘寶的印象加深的同時，淘寶上的保險產品在線銷售也引起了大家的好奇，除了傳統商品，保險、基金等五花八門的金融產品開始在線銷售。在即將到來的中秋國慶雙節，電商大戰一觸即發。

昨日，記者登錄交行淘寶官方旗艦店，像普通淘寶店鋪一樣，交行的旗艦店也根據“寶貝”類別的不同而分門別類為貴金屬、基金、保險、個貸及小企業貸款、貴賓客戶服務及銀行卡等多個類目。保險業務相比于銀行產品網上辦理更加便捷，記者在太平洋保險在線商城看到，用戶可直接投保，險種包括車險、教育保險、理財保險、家庭保險、意外險等。只要填寫投保信息，通過身份驗證，進行保費試算并在線支付，即可投保。

西安某銀行業內人士稱，對于銀行來說，隨著利差收窄，中間業務收入增速的放緩，戰略轉型的步伐勢必加快。銀行試水電商目的就是借助低成本的電商平臺，整合企業、個人客戶資源，而接入其最為擅長的支付、結算和融資等業務。“銀行越來越‘親民’的種種跡象表明，銀行放下身段爭奪未來客戶群的‘戰爭’已悄然打響，銀行業進軍電商是其多元化發展的必然。”

保險營銷員的新裝備

最近一些保險公司的客戶發現，保險公司業務人員的交談和演示，都離不開一部電子移動終端，它可能是手機，也能是平板電腦或者任何聯網的終端機。

業務員在終端機上輸入業務號登錄，展業平臺上會出現個人的執業信息、公司產品、適用說明。業務員可以為客戶演示保單利益、定制產品。對于有購買意向的客戶，還可以直接填寫資料，完成投保申請、信息審核、刷卡支付。

“產品銷售流程都掛在網上，每個業務員就是一個移動的銷售終端。”平安人壽(微博)一位銷售人員對記者表示，以前產品資料都需要業務員自行打印，“資料袋+POS(銷售終端)機”曾是業務員最常見的展業行頭。

記者從業內了解到，今年在業績疲軟的壓力之下，推動代理人使用電子銷售平臺已成為各家保險公司最緊要的項目，并有全行業開花之勢。

8月，太保集團與聯想合作推出智能移動保險平臺“神行太保”，并達成戰略合作。9月初，生命人壽完成了“移動展業平臺推廣計劃”前期調試，開始在公司全面推廣。據了解，新華人壽、泰康人壽、前海人壽等公司也已啟動類似計劃，開始項目招標。

開源與節流并重

今年以來各家保險公司業績增速普遍下滑，不少公司遭遇“開源”難，“節流”的任務加重。據了解，保險公司對新平臺在節約成本和拉動銷售方面寄予厚望。

平安是業內最早開發此平臺的公司。平安集團副總經理兼首席保險業務執行官李源祥不久前接受記者采訪時表示，目前壽險90%的保單投保都通過這個平臺產生。

新平臺對銷售方式的改變，最直觀的是一線業務人員身上的資料包“縮水”了，節省了打印和制作成本。

“前端服務的整合，是后臺一系列改造的結果。通過科技創新我們省下的人力成本達到5000人，此外還有物流、紙張和環境成本。”李源祥說。據悉，以往客戶簽完保單之后，保險公司需要在后臺完成初核、錄入、核保等多項工作，現在這些工作量大大減少。

記者從相關人士處了解到，上線一套新系統的初始開發成本在200萬元左右，再加上后期維護費用，成本并不算太高。目前，不少中小保險公司也開始積極推進此項目。

前段時間參加一個保險行業的沙龍活動，到場的全部是保險行業的高管以及電銷的負責人。受到主辦方的委托，齊寧網絡營銷策劃進行了電子商務網絡運營的流程分析與分享。分析了主流行業B2C的運營模式以及推廣方法。感覺當時的會場氛圍對于保險電子商務化非常感興趣。因時間原因，沒有進行太細節的網絡運營推廣內容分享。

保險是服務行業的一個特殊行業，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險的銷售方式比較單一，主要是通過人員主動銷售和電話營銷。我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對于保險的理解程度參差不齊，而保險的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險行業，必須采用這種“硬拉”“強推”的形式進行銷售。

隨著保險市場業務清晰和品牌影響對于消費者產生了重要影響。消費者對于保險的認知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解，這是一個非常好的信號。所以保險行業的同仁們，應該盡快布局線上服務銷售模式，把服務轉換為銷售機會，把機會轉換為直接有效的訂單。

互聯網的普及意味著足夠的用戶基數，互聯網的飛速發展意味著用戶對于網絡認知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用。現在我們互聯網正在處于一個發展的階段，在這個階段中，無論什么行業，都要逐步部署互聯網業務。保險行業也應該盡快部署，與互聯網共同發展，與用戶共同進步。消費者購買一個產品的邏輯是，先知道，再了解，產生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費者知道我們的產品或服務。然后通過網絡或市場公關行為讓消費者了解這產品，產生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產品。消費者感覺產品體驗好了，自然對產品產生忠誠。廣告解決知道問題，公關解決認知問題，銷售解決售賣問題，服務體驗解決顧客忠誠問題。所以，作為保險行業的網絡電商業務或電商部門應該按照這個邏輯去部署網絡的服務或產品。