開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

銀行保險(xiǎn)是很常見(jiàn)的一種保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，工作人員在客戶考慮理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候向其介紹帶有類(lèi)似的分紅功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因通常這兩者之間有相似性，加之工作人員夸大其詞，很容易產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)和退保糾紛，為改善這一情況，近期重慶銀行網(wǎng)點(diǎn)啟用錄音設(shè)備。

相比銀行的“手冊(cè)”，保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)就顯得“大膽”得多，重慶某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員小劉告訴筆者，在做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)如果不摻雜點(diǎn)“東西”進(jìn)去客戶是不會(huì)買(mǎi)賬的。隨后，他簡(jiǎn)單說(shuō)了一則銀行保險(xiǎn)“一句話”營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：“最近銀行推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間本金不動(dòng)，每?jī)赡攴颠€一筆錢(qián)，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金兩年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無(wú)事，存款期到了可以取回全部本金。”

“剛才我說(shuō)的那段話就是明顯帶有誤導(dǎo)銷(xiāo)售的話術(shù)，在話術(shù)里我把保險(xiǎn)用"理財(cái)產(chǎn)品"代替，把分紅說(shuō)成利息，把保險(xiǎn)賠付內(nèi)容說(shuō)成"現(xiàn)金補(bǔ)償"。這都是違規(guī)的，但是如果不這么做，客戶就會(huì)產(chǎn)生明顯的抵觸情緒造成銷(xiāo)售失敗，因此有部分銷(xiāo)售人員就會(huì)如此夸大。錄音系統(tǒng)上線后，保險(xiǎn)公司必須重新調(diào)整話術(shù)。我認(rèn)為，銀行網(wǎng)點(diǎn)的錄音設(shè)備對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)誤導(dǎo)是一個(gè)積極的治理辦法。”劉振說(shuō)。

從另一方面來(lái)說(shuō)，重慶某保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理小李覺(jué)得有了銷(xiāo)售錄音，也可以避免一些強(qiáng)橫顧客惡意退保的發(fā)生。

當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，無(wú)論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類(lèi)的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)都無(wú)法充分滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求。雙方目前僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司代理中介這一層面上。即：銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行代售來(lái)完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當(dāng)代理中介的合作方式，更確切地說(shuō)是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險(xiǎn)還有一定距離，無(wú)論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級(jí)階段。