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各式各樣的被拒絕，是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隨時(shí)隨地都會(huì)碰到的窘境。保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須要掌握的一定的溝通技巧才能獲得成功。在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，也要避免一些營(yíng)銷誤區(qū)。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售成功

從被拒絕開始

一位65歲的美國(guó)老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無(wú)形的資產(chǎn)——炸雞秘方，于是開始四處兜售。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒(méi)有沮喪，沒(méi)有止步，經(jīng)過(guò)1009次被拒絕之后，在第1010次，終于有人采納了他的建議，從而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒絕，你能承受嗎？實(shí)際上，業(yè)績(jī)顯赫的推銷員，無(wú)一不是善于從被拒絕中學(xué)習(xí)推銷的高手。

保險(xiǎn)營(yíng)銷也是如此，每一位出色的保險(xiǎn)營(yíng)銷員都經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次的被拒絕。曾經(jīng)的“中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷第一人”、泰康人壽營(yíng)銷總監(jiān)蹇宏就曾經(jīng)有過(guò)被拒絕千次的經(jīng)歷。他在上班第一天上午就敲了86家的門，但沒(méi)有一家給他發(fā)言的機(jī)會(huì)；之后他又接連敲了1000多家的門，但是仍然沒(méi)有簽成一單。正當(dāng)他郁悶不已，準(zhǔn)備打退堂鼓的時(shí)候，他的經(jīng)理告訴他，拐點(diǎn)就在前面，客戶就在前面。于是他又接著干了下去，最終轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)

用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶

真誠(chéng)，是說(shuō)話成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。

在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神；而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。因此，他們的話總是充滿真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。

去聆聽而非簡(jiǎn)單做推介

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

禍從口出 與客戶交流有禁忌

不要與客戶爭(zhēng)辯。營(yíng)銷員在與顧客溝通時(shí)，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì)，與顧客爭(zhēng)辯會(huì)招致顧客的反感。

不要質(zhì)問(wèn)客戶。營(yíng)銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險(xiǎn)？”“您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見？”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

不要命令客戶。營(yíng)銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

不要炫耀。和客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等，這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷員一再炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不是來(lái)給我送保障的。

不要太直白。營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥Ｒ话愕娜俗罴芍M在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

最后，就是不要把話說(shuō)得過(guò)于專業(yè)。在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì)招致對(duì)方的不快。

別讓誤區(qū)毀了保險(xiǎn)營(yíng)銷

在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，代理人往往存在著一些營(yíng)銷誤區(qū)。有的代理人說(shuō)錯(cuò)了話，有的代理人用錯(cuò)了方法，有的代理人觀念上出現(xiàn)了錯(cuò)誤……這些營(yíng)銷誤區(qū)使他們失去很多客戶。只有找出自己營(yíng)銷的誤區(qū)，并積極改進(jìn)，才能迅速走向成功。

貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

隨著我國(guó)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)主體的增多，代理人在營(yíng)銷過(guò)程中遇到同業(yè)的代理人是一件很正常的事。這時(shí)你要為了拉攏客戶而貶低同業(yè)，那是非常錯(cuò)誤的。因?yàn)橘H低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)使客戶降低對(duì)你的評(píng)價(jià)。不貶低同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)當(dāng)是保險(xiǎn)代理人一條鐵的紀(jì)律。

營(yíng)銷中急于求成

在展業(yè)過(guò)程中，一些代理人往往表現(xiàn)的過(guò)于急切，希望第一次見到客戶就能簽單，然而這是不現(xiàn)實(shí)的，營(yíng)銷是一項(xiàng)艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。

缺乏團(tuán)隊(duì)精神

很多代理人認(rèn)為，營(yíng)銷是個(gè)人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團(tuán)隊(duì)精神，這種想法是錯(cuò)誤的。一個(gè)代理人能否成功營(yíng)銷，大部分取決于自身的營(yíng)銷能力，而現(xiàn)實(shí)生活中，有很多優(yōu)秀的代理人都是與團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)行營(yíng)銷的，要在單位時(shí)間內(nèi)完成更高的效率，就要建立一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。