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保險(xiǎn)營(yíng)銷中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是營(yíng)銷員獲得新客戶的重要途徑和來(lái)源。客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有穩(wěn)定、積極、認(rèn)同保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)客戶的轉(zhuǎn)介紹，新客戶具備了一定的保險(xiǎn)知識(shí)，擁有一定的保險(xiǎn)意識(shí)和一定的認(rèn)同感（對(duì)營(yíng)銷員和你所在的保險(xiǎn)公司），因此，在銷售保險(xiǎn)時(shí)，較容易交流溝通，促成簽單，壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧就是讓消費(fèi)者成為的客戶。

如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營(yíng)銷員不斷擴(kuò)大客戶群的壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧關(guān)鍵所在！

壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧包括以下幾方面：

專業(yè)知識(shí)

作為一名合格的營(yíng)銷員，必須具備一定的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時(shí)間內(nèi)，知道保險(xiǎn)的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保，清清楚楚消費(fèi)。同時(shí)讓客戶從中看到你的銷售能力和專業(yè)知識(shí)水平，從而被你“征服”。他才會(huì)在朋友中宣傳你，壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧主動(dòng)將自己的朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

誠(chéng)信至上

誠(chéng)信是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)之本，同時(shí)也是壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧立業(yè)之本，銷售之基。沒(méi)有誠(chéng)信的營(yíng)銷員，永遠(yuǎn)不能打動(dòng)客戶的心。營(yíng)銷員應(yīng)該實(shí)事求是介紹保單條款內(nèi)容，而不是為了眼前利益誤導(dǎo)客戶。答應(yīng)客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。只有用真誠(chéng)守信的行動(dòng)去打動(dòng)客戶，客戶才會(huì)深信你，才會(huì)心甘情愿地將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)

壽險(xiǎn)營(yíng)銷，所銷售的產(chǎn)品是無(wú)形的，只能通過(guò)提供完善的保險(xiǎn)服務(wù)，讓客戶感受到購(gòu)買保險(xiǎn)所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險(xiǎn)保障。而作為一名營(yíng)銷員，壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧更應(yīng)該根據(jù)客戶的相關(guān)資料，制定詳細(xì)的服務(wù)計(jì)劃，讓客戶享受個(gè)性化、特色化、人性化的保險(xiǎn)服務(wù)，如送賠款上門、上門收繳續(xù)期保費(fèi)、定期給客戶電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購(gòu)買保險(xiǎn)才能享受到這種服務(wù)的優(yōu)越性，從而產(chǎn)生自豪感，主動(dòng)將自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹給你，共同享受保險(xiǎn)服務(wù)。

真摯友誼是橋梁

只有通過(guò)自己的努力，不斷提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧應(yīng)該注重情感交流，與客戶建立真摯友誼，讓客戶認(rèn)同你、相信你、與客戶成為好朋友，從而獲得客戶信任與友誼，客戶才會(huì)樂(lè)于將自己的好朋友轉(zhuǎn)介紹給你，讓你加入客戶的朋友圈；才能做到輕松營(yíng)銷，輕松簽單。

客戶相中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為什么不賣給人家？答案只有兩種，第一種是，客戶相中的保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，傭金少，成交了業(yè)務(wù)員也沒(méi)賺頭；第二種是，但是這個(gè)業(yè)務(wù)員決不會(huì)有如此的好心腸。

如果這個(gè)客戶想買什么業(yè)務(wù)員就賣給了人家什么，并在晨會(huì)上沾沾自喜的分享：此客戶是自己找上門來(lái)，指定要買什么保險(xiǎn)，于是就成交了，就這么簡(jiǎn)單。

聽此分享，臺(tái)下絕對(duì)會(huì)有兩種目光，一種是，你看人家，多有福氣，竟能碰上自投羅網(wǎng)的客戶。另一種目光是，傻二兒，還有臉說(shuō)，送上門的肥肉你只啃了一嘴豬毛就把其放走了；客戶要什么你就給什么，你賺誰(shuí)的錢去，還有臉上臺(tái)去分享！還有那些羨慕的鼓掌的，簡(jiǎn)直是一群二兒，腦子都進(jìn)水了！這樣的如果栽在我手里，我不宰死你，連骨頭渣子我也不會(huì)給你吐出來(lái)的。第一種目光，即便羨慕中有嫉妒也不可怕，可怕的是第二種目光，更可怕的是，如果按照客戶的意愿成交了，在一些團(tuán)隊(duì)中可能成為反面教材，而客戶本來(lái)就是想買只雞，最終你卻賣給了其一頭牛，盡管這個(gè)客戶需要的確實(shí)是雞而不是牛，但是這個(gè)案例卻會(huì)成為一些團(tuán)隊(duì)的成功案例，倍受追捧。這種只為自己著想而不為客戶著想甚至是帶有一定欺騙成分的銷售之風(fēng)，在保險(xiǎn)營(yíng)銷中已接近于一種壽險(xiǎn)營(yíng)銷技巧了，這是最最可怕的。這種營(yíng)銷文化，即便還不是主流文化，作為“次流”或者“暗流”，也有著足夠的殺傷力，對(duì)客戶的殺傷、對(duì)團(tuán)隊(duì)的殺傷、對(duì)行業(yè)的殺傷、對(duì)市場(chǎng)的殺傷，即便不是致命的，也是“致殘”的。不是“小殘”，是“大殘”，是斷胳膊斷腿的那種，是高位截癱的那種。

“她走后，戲劇的一幕出現(xiàn)了，我隔壁那桌的老人，突然拉住我很著急的說(shuō)：‘小姑娘，你認(rèn)識(shí)她們嗎？現(xiàn)在騙子很多的啊，你不要上當(dāng)哦’”。看到這位客戶這樣寫道后，我想面對(duì)當(dāng)下各行各業(yè)的營(yíng)銷，你不上當(dāng)幾乎是不可能的。