開(kāi)心保保險(xiǎn)網(wǎng)

所謂電銷(xiāo)，其實(shí)就是電話銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。一說(shuō)到這個(gè)恐怕有很多人第一反應(yīng)就是皺起眉頭抱怨：“就是那個(gè)保險(xiǎn)的推銷(xiāo)電話啊煩死人了。”保險(xiǎn)的電銷(xiāo)是最為人們所熟知的，因?yàn)樗鼘?shí)行的是一種“地毯式的轟炸方式”不過(guò)有人煩也有人愛(ài)。電銷(xiāo)的保險(xiǎn)要比傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)得更低，而且投保更加便捷。這也許就是我們常說(shuō)的雙刃作用吧。

電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)的方式最早是由一些外資壽險(xiǎn)公司引入的，與傳統(tǒng)渠道相比它具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查：比起傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售的模式，電話營(yíng)銷(xiāo)可以直接和客戶進(jìn)行交流，具有較強(qiáng)的主動(dòng)性和針對(duì)性。而相比網(wǎng)絡(luò)郵件等溝通形式電話營(yíng)銷(xiāo)又具有很好的比其更好的互動(dòng)性，反饋率較高。它具有傳統(tǒng)銷(xiāo)售和新型電子商務(wù)銷(xiāo)售這兩種模式所不具備的優(yōu)勢(shì)。另外對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，電銷(xiāo)方式可以節(jié)省成本，像中介渠道手續(xù)費(fèi)這樣的費(fèi)用就可以節(jié)省下來(lái)。有助于險(xiǎn)企更快的盈利。自2007年開(kāi)辦電銷(xiāo)業(yè)務(wù)以來(lái)，平安保險(xiǎn)的保費(fèi) 年增長(zhǎng)率100%，僅僅兩年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)電銷(xiāo)渠道盈利。

壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

目前多數(shù)保險(xiǎn)公司還停留在觀望或少量嘗試階段，尚未將其視做保險(xiǎn)公司主流的銷(xiāo)售渠道，只有少數(shù)壽險(xiǎn)公司開(kāi)始大量投入，但還處在初期的市場(chǎng)培育階段，業(yè)務(wù)開(kāi)展集中在北京、上海、廣州、深圳等大城市。

保監(jiān)會(huì)相關(guān)調(diào)研報(bào)告顯示，目前我國(guó)已有十幾家保險(xiǎn)公司開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，其中運(yùn)作較好的主要有海康人壽、招商信諾等幾家。尤其是海康人壽，近兩年來(lái)發(fā)展迅速，保費(fèi)規(guī)模成倍數(shù)增長(zhǎng)。

“相對(duì)于傳統(tǒng)的代理營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)具有成本優(yōu)勢(shì)。在目前保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理人流失嚴(yán)重的情況下，電話營(yíng)銷(xiāo)渠道可以減少對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的依賴(lài)，成為多元化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要支撐點(diǎn)。”海康人壽北京分公司相關(guān)人士始終堅(jiān)持著對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)期看好。

美國(guó)友邦北京分公司相關(guān)人士認(rèn)為，電話營(yíng)銷(xiāo)是直接和客戶進(jìn)行交流，其主動(dòng)性和針對(duì)性較強(qiáng)；相比網(wǎng)絡(luò)、郵件等溝通形式，電話的反饋率也較高，而且能事先根據(jù)客戶的收入、學(xué)歷、職務(wù)等信息，進(jìn)行一定的客戶細(xì)分，有針對(duì)性地推出產(chǎn)品。

據(jù)介紹，致電客戶-客戶確認(rèn)-銀行（手機(jī)）劃賬-合同生效-投遞保單-客戶簽收-保險(xiǎn)公司取得保單回執(zhí)，一份由電話營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的保險(xiǎn)合同就這樣誕生了。從打通電話，到客戶確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)，可能只需要幾分鐘，即便整個(gè)過(guò)程也僅僅需要短短幾天時(shí)間。

壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的弊端

對(duì)大多數(shù)的居民來(lái)說(shuō)這種“地毯式的電話轟炸”卻是一種讓人無(wú)法忍受的騷擾。正在看這篇文章的你想必也曾幾何時(shí)接到過(guò)以各種名義打來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話吧。保險(xiǎn)公司顯然知道直截了當(dāng)?shù)淖寣?duì)方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是一件比登天還要難的事情，所以通常他們會(huì)以免費(fèi)回饋客戶意外險(xiǎn)的方式，向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。如果這名客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣他們會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)在對(duì)其贈(zèng)送保險(xiǎn)后進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。如果客戶有繼續(xù)投保的興趣，他們便會(huì)再推銷(xiāo)別的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然被拒絕的可能性很大不過(guò)。很多群眾反映不同的保險(xiǎn)公司隔三岔五的會(huì)反復(fù)撥打他們的電話，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這讓大部分人都感到很反感。

而另一方面，人們更多是擔(dān)心自己的隱私和信息的安全隱患這些保險(xiǎn)公司究竟是從哪里獲得的客戶資料呢？據(jù)了解，社會(huì)上有這么一群專(zhuān)門(mén)賣(mài)客戶資料的人，成千上萬(wàn)的客戶資料打包賣(mài)給需要的行業(yè)。顯然，也沒(méi)有人會(huì)承認(rèn)這來(lái)得不怎么光明正大的資料，但是有內(nèi)部人員還是多少透露了一些行規(guī)。那些明確拒保的電話用戶公司會(huì)作相應(yīng)記錄不會(huì)再打電話。對(duì)于有初步意向的用戶也會(huì)作相應(yīng)記錄，進(jìn)行第二次電話行銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，即使對(duì)于有過(guò)意向，但最終沒(méi)有簽單的用戶打給其的電話一般不會(huì)超過(guò)三次，以避免對(duì)用戶造成過(guò)多打擾。

新聞鏈接：壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷(xiāo) 禁撥平臺(tái)將聯(lián)網(wǎng)

中國(guó)保監(jiān)會(huì)日前公布的《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》明確指出，保險(xiǎn)公司對(duì)明確拒絕接受電話銷(xiāo)售的客戶，應(yīng)錄入禁止撥打名單，6個(gè)月內(nèi)不得再次撥打。記者昨天從北京市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)獲悉，北京市保監(jiān)局正在進(jìn)行各家保險(xiǎn)公司禁撥平臺(tái)的數(shù)據(jù)共享，將行業(yè)內(nèi)的各公司禁撥平臺(tái)數(shù)據(jù)整合、共享，屆時(shí)，消費(fèi)者將不會(huì)再遇到拒絕一家保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷(xiāo)后，接著又接到其他保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)電話的現(xiàn)象。

北京市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人昨天告訴記者，目前北京市有20家壽險(xiǎn)公司獲批具有電話銷(xiāo)售資格，這些公司也都建立了自己的電話銷(xiāo)售禁撥平臺(tái)。但是此前各家公司的數(shù)據(jù)并不能共享，往往會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者拒絕接受電話營(yíng)銷(xiāo)后，這家公司不打電話了，其他保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷(xiāo)中心還會(huì)繼續(xù)來(lái)電話的現(xiàn)象。

不過(guò)，這只是對(duì)現(xiàn)有各公司內(nèi)部禁撥平臺(tái)數(shù)據(jù)的整合共享。該負(fù)責(zé)人介紹，正在開(kāi)發(fā)中的公眾統(tǒng)一電話禁撥平臺(tái)，將有一個(gè)公眾能夠登錄的統(tǒng)一平臺(tái)，消費(fèi)者登錄后，能夠自行選擇拒絕哪家公司的電話營(yíng)銷(xiāo)、接受哪些公司的電話營(yíng)銷(xiāo)，以及選擇拒絕接受電話營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間段等等。

但記者看到，保監(jiān)會(huì)此次在《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》中，雖然對(duì)保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷(xiāo)做出了種種規(guī)范，但對(duì)最讓消費(fèi)者頭疼的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的電話銷(xiāo)售行為似乎并沒(méi)有提出有效解決方案。北京市目前有幾萬(wàn)名個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，這些個(gè)人業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷(xiāo)行為應(yīng)如何規(guī)范，更應(yīng)該成為保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)研究探討的課題。