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銀行保險，即銀行代理銷售保單是一種新興的保險銷售方式，這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險有哪些特點？銀行保險銷售有哪些技巧呢?

銀行保險銷售的特點

與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”：對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售并且降低成本；對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。

銀行保險銷售技巧

對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

銀行保險銷售——相關鏈接

銀行保險購買時也要注意以下三點：

第一，不等同于理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的時候，一定要首先弄清楚，這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品，只有搞清楚了是保險產品之后才能接下去詳細了解銀保產品的保費保額、保障范圍等等信息。

第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產品由于涉及多個個體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點。保險專家解釋，被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。

第三，滿期時間要問清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品，例如繳費5年，10年后滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區別，不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限，在5年后去提取生存金，卻發現自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。保險專家解釋，“滿期時間”一般比“繳費期限”要長很多，因此投保人在選購銀保產品時必須先問清楚滿期時間，也就是開始領錢的時間點。

最后，銀行保險雖然具有很多的優勢，但也不可盲目購買。由于保險自身的特點，在投保后的起初一兩年，扣除保險費用后，其保單的現金價值一般都低于客戶的投保金額。因此，客戶如在投保后的一兩年內退保，可能會遭受本金損失。